Поведенческий маркетинг: кто им пользуется и как он помогает растить бизнесы

Цель любого бизнеса — увеличение прибыли и удержание клиентов. Такая же задача стояла и перед британской сетью кофеен Costa Coffee, маркетологи которой искали способ лучше понимать клиентов. Для этого они изучили поведение своих посетителей и выявила закономерности в различных сегментах. Выяснилось, что дольше всего с брендом остаются и чаще покупают клиенты, которые пьют кофе каждый день до 9 утра. А люди, которые долго копят баллы на бесплатные напитки с целью сэкономить, в итоге тратили больше. Эти знания помогли Costa Coffee разработать механики взаимодействия, благодаря которым доход от постоянных клиентов вырос на 40%.
Главную роль здесь сыграл поведенческий маркетинг— подход, основанный на изучении привычек и механизма их формирования. С ним вы сможете приучить клиента пользоваться именно вашими продуктами, найдёте ориентиры для формирования вашей ценности. В список инструментов для изучения поведения входят:

Google Analytics и Яндекс. Метрика, которые показывают активность на сайте;
история поисковых запросов человека;
его предпочтения в продуктах, приобретённых у вас;
его активность в интернете: группы, где человек присутствует, потребности, которые транслирует.

Изучив аудиторию по этим пунктам, вы можете:

сформировать привычку выбирать вас, как Apple. Корпорация создала экосистему, в которой все устройства бесшовно связываются друг с другом. Ради этого удобства люди, купившие iPhone, затем приобретают часы, наушники и другую периферию.
управлять клиентским опытом, как Яндекс. Его система сервисов анализирует предпочтения пользователей и предлагает максимально подходящую музыку, товары и фильмы. За использование клиент получает баллы Плюса, которые можно потратить в любом сервисе. Всё это мотивирует использовать как можно больше продуктов Яндекса.
уменьшить стоимость лидов, как Finnair. В 2018 году авиакомпания применила поведенческий маркетинг, чтобы разработать рекламные кампании, которые помогут привлечь новую платежеспособную аудиторию, схожую по поведению с постоянными клиентами. В результате по новым объявлениям стали кликать на 54% чаще, а конверсия выросла на 44%.
увеличить ROI как Ulta Beauty. Этот косметический ритейлер изучил свою аудиторию и создал программу лояльности, у которой уже 32 млн пользователей. Сегодня на них приходится 92% продаж бренда, а выручка за 2022 год составила 8,63 млрд долларов.

И это ещё не все преимущества поведенческого маркетинга. Разобраться с этим подходом поможет наш бесплатный email-курс — раз в неделю вы будете получать письма, в котором мы подробно расскажем про формирование привычек, управление вниманием и многое другое. Подробности ждут вас по ссылке. Подписывайтесь!